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不接地气的销售目标对企业有害无益

希尔:目标和奖励是销售激励的重要元素。最近爆发的一系列丑闻表明,实现宏大目标的压力也是导致灾难的原因。

我干的第一份工作是销售。在一排商铺上面一间租来的阴森森的公寓中,我仔细推敲着一堆“线索”。我打电话给那些参赛人员,并为“获奖代表”安排会议,他们的真正目的是推销双层玻璃和整体厨房。

每次我达到目标,我们极度活跃的团队领导人就会敲铃,宣告如果我安排的会议卖出了产品(这些会议似乎从未卖出去产品),就会有奖金。

这份工作难干、低俗而且短暂——对我来说,这是一份假期临时工作——符合我当时的雇主关于买卖双方均贪婪的霍布斯式观点。但我怀疑,如果没有目标的话我根本干不了这份工作。

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安德鲁•希尔

安德鲁•希尔(Andrew Hill)是《金融时报》副总编兼管理主编。此前,他担任过伦敦金融城主编、金融主编、评论和分析主编。他在1988年加入FT,还曾经担任过FT纽约分社社长、国际新闻主编、FT驻布鲁塞尔和米兰记者。

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