专栏销售

当直销上了线

加普:直销似乎过了时,但它仍是一种行之有效的模式。销售代表并未消亡,只是从现实世界进入了网络世界。

现如今,各家各户的门口比以前冷清了不少。曾经踏破门槛的百科全书推销员、口红销售“顾问”和公用设施销售员,现在都不见了踪影。如果再没有包裹递送员,和不拿佣金的“耶和华的见证人”上门传教,那就更清静了。

上门推销在一些国家备受指责,以致于英国次贷机构Provident Financial因试图减少贷款经纪人的数量,而遭遇业务严重滑坡的危机时,老百姓都拍手称快。“这种销售模式将在这个美丽的新世界消失,”该公司前首席执行官彼得•克鲁克(Peter Crook)在今年2月承诺说,但最终却是他从公司掌门人的位置上消失了。

事实证明,克鲁克被这样一种看法给迷惑了:拿佣金的、向较低收入人群发放贷款并负责收回贷款的经纪,正被随身携带电脑的职员所取代。没有这些自雇的贷款经纪定期上门拜访,就没人提醒客户还款,导致该公司的贷款回收率骤降。有些事情是必须要人亲力亲为的。

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约翰•加普

约翰·加普(John Gapper)是英国《金融时报》副主编、首席产业评论员。他的专栏每周四会出现在英国《金融时报》的评论版。加普从1987年开始就在英国《金融时报》工作,报导劳资关系、银行和媒体。他曾经写过一本书,叫做《闪闪发亮的骗局》(All That Glitters),讲的是巴林银行1995年倒闭的内幕。

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